前言

最近出差去了一趟外地，和某地区当地知名的项目申报代理公司的业务员聊了一些事情，因为有一个客户在关键时刻没有选择这家公司，而是选择与我们中企讯合作，该业务员有很多不解，他始终认为他们公司的规模比我们中企讯要大，而且是本地的合作伙伴，和本地政府机构的工作人员也有较为密切的联系，他认为我们中企讯在这个地区完全没有能力与他们PK,而客户最后选择了我们，让他们整个公司上下都感到郁闷不解，这到底是因为啥呢？我们是靠低价抢单吗？完全不是，为了回答这个问题，我想我很有必要总结一下政策咨询行业近两年的发展状况，尤其是行业内依然存在的一些痛点，这些问题我想很多朋友都有同样的感触，如果说到了您的痛处，那也不是我故意要冒犯各位，而是我们要总结这些问题，我们希望能和大家一起努力，想办法解决这些行业的共性问题，为我们这个行业树立规范、制定标准，也为我们国家的经济发展和企业家们做出我们的贡献。

以下我把这些问题一一例举，可能还有我没有发现的问题，也请各位行业内的朋友多多指教！我首先把这些问题分成需求方和供应方，以方便各位阅读和理解。

需求方（企业客户）：

1、人才缺乏，降维招聘

我发现，有很多大型企业招聘职工都有最低学历要求，这些单位在招聘政府事务部工作人员的时候却降低了学历的要求，原因是这方面的人才数量严重不足，基本上看简历上有从事过高新技术企业认定，省市级科技研发项目的申报经验就会选择录取，而这里面有很大一批人只是在某个机构参与过这类工作而已，对项目申报的理解还是非常肤浅，就别说实际操作能力了，更多的只是掌握了查询政策资源的方法，也就是学会了从科技部、发改委、工信部的网站上每天去浏览与政策申报有关的消息，但是遇到实际操作的时候，还不得不寻找咨询公司协助，也就是说，企业招进去的这批人，仅仅学会了找政策信息，以及寻找代理机构的技能，我想企业其实不是这个愿望，企业要找的还是能够实际操作项目申报的人才。

2、不谙政策，喜听故事

一些大型企业的人力资源部门，也不是非常了解政府事务部门里申请政策补助的人才标准，在很多时候他们认为申报政府的政策性资金补助，就是去找政府部门的工作人员联络感情，只要这种感情到位了，一些所谓专项资金政府的主管人员会主动“给我们一个”的，所以这些企业招聘进去的人员都是选择那些有政府部门工作经历或者与政府部门有较多接触的公关型人才，而无视这类人才的确是专业性要求较高。这类人才往往薪水不菲，工作能力也确实很强，但是这些年形势发生了较大的变化，政策性专项资金的管理越来越规范和严格，流程和评审都有一套科学的参考指标，并不是主管专项资金的工作人员能够个人做主了，多数项目都委托专业的第三方机构根据评分标准对每一个项目打分，最后依据排名情况确定支持名额。这类人才进了这些企业之后，遇到具体的项目申报的时候也只能寻找咨询机构协助，但是选择咨询公司的时候又是一门学问了，这些人自己对政策完全不懂，对申报流程也完全不知，那么他们就很容易被一些并不专业的代理机构“忽悠”，这些机构一般只会向他们展示他们的后台实力，清一色都是来头不小的单位，其结果只能是损失了机会，也损失了金钱，无疑也对企业造成了较大的损失。

3、忽视基础，请客送礼

我身边有很多这样的客户，我们前期很早就催促他们早点准备申报材料，对申报材料的每一个细节都要经过多次打磨，最好每一份资金申请报告都是一份较为完美的作品。可是他们对这类建议往往听不进去，而是等到文件下发了，第一时间先去找基层主管领导汇报工作，我们多年的经验总结，主管部门的工作人员也不是人人都懂项目，有很多工作人员对国家项目的申报学习并不是很到位，因此他们对客户的指导多数时候不一定正确，尤其是在今年申报国家服务业专项资金的时候，很多基层干部一直抱着前些年的政策指导企业，或者干脆象某省，基本按照领导个人喜好的专业推荐项目，对很多制造型服务业项目表示否定，依然坚持推荐生产性服务业，结果几个月之后评审结果下来，全市全省被支持的项目仅有一两个。对比他们的做法，我们中企讯的操作相对比较规范和专业，典型的案例就是今年上半年我们在湖北某地区协助企业推荐项目的时候，有一个市级发改委的工作人员对锂电池三元正极材料是不是属于高端新能源材料的问题坚持采纳他手里的一份文件，那份文件里确实没有列入三元正极材料，但是他手里的文件并不是来源于发改委等政府部门，我们在和这位工作人员沟通的过程中，出示了一份国家发改委2019年发布的一版目录，该目录里对三元正极材料有明确的定位，属于高端新能源材料，后来这位工作人员认可了我们的咨询意见，并支持我们的项目向上级主管部门推荐。这一批客户的问题就在于不是特别关注企业本身和项目本身的问题，而是把主要精力放到了公共关系上，即便是使尽浑身解术推到国家层面来，不符合要求的还是不符合，不能被支持的还是没有被支持，虽然从上到下的主管工作人员都因这次项目申报成了好兄弟，但是基础材料不行的终究还是不行。

4、真假不分，错拜菩萨

这一点也是非常普遍的问题，我在过去也曾写过这方面的短文，对此类现象做了一些分析，这里还是需要重复提醒大家，我们有很多客户在选择政策咨询机构的时候，喜欢来头不小的那些单位，比如xxx研究院、xxx中心、xxx协会、xxx商会等等，这些客户的领导应该是平常十分注重和政府的关系，所以看到这些名头的单位都误以为是政府机构在主动找企业合作，企业不应该没有觉悟，应该给个面子，或者花钱买一个平安，对这些背后有政府背书的机构不支持，害怕后面遇到什么事情政府部门会给我们穿小鞋。殊不知这些机构除了极个别确实是官方的协会或者商会，很多都是假借与政府某事业单位有业务合作的机会，利用该事业单位的主管部门的名义招揽生意，其实最终落地签约的是一家民营的咨询的公司，这类公司习惯于给自己穿一身华丽的外衣，却没有实际的服务能力，但是却有许多的优秀的客户落入圈套，签约之后得不到想要的服务，拜错了菩萨。

供应方（咨询公司）：

5、专业能力不足，全靠营销手段

最近尤其是在广东和福建地区，有一家我们的同行机构，利用高能营销手段撬我们的客户，他们的商务人员对客户的承诺是“100%搞定”，还在客户面前虚构故事，说广东某某项目今年立项了，就是他们公司做的服务，（其实这家客户今年申报的项目是我们中企讯团队完成的），更有厉害的是有机构可以带着现任主管工作人员前往企业一起谈业务，这种情况会给企业带来足够的信任和信心。不得不说行业内的确有实力很强的咨询团队，不过我 举例的这家企业我是知道他们的，他们主要投入都在营销，公司绝大多数都是销售人员，专业服务人员很少，有的甚至干脆就没有专业服务团队，即便是为了应付客户设置的服务人员，其服务能力也参差不齐，比如在今年上半年，有一家广东的电路板企业负责人主动找到我们中企讯，在这之前这个企业和我举例的这家咨询公司有过多次接触，这位企业负责人就是想找一家咨询公司做一个对比，他们把企业的项目情况向我们团队做了分享之后，我们当时就给了不建议申报的意见，我们认为他们的项目虽然也不错，但是不具备申报国家级项目的竞争力，企业对我们的建议非常惊讶和不解，因为另一家机构给他们的承诺是“100%搞定”，几乎那几天每天都催促他们签合同，而我们中企讯接触之后，很少联系他们提及签单的事宜，我记得这位客户始终问我一个问题，你们中企讯和他们（指另一家同行）比到底谁更有实力？我们的回答是我们不建议你们去申报项目，因为我们对你们负责，他们极力推荐你们申报项目，其实是在浪费你们的时间和精力。事实证明我们的预判完全正确，几个月之后，我们并没有看到这家电路板企业被立项支持的消息。

6、假借“中国”字头，收取前期费用

这里面的套路也甚多，行业内有很多商务能力较强的人们，能够挂靠带“中国”字头的单位招揽业务，他们对政策申报都知道有这么回事，但是不知道该怎么去申报，更没有专业的服务团队，但是他们却能让很多客户对他们深信不疑，主要是看中他们的单位是中国字头的，客户认为一定会有高端的背景资源可以让企业获得某些特殊的机会。这类机构一般都会找企业收取前期活动费用，但是不太关注企业项目的实际情况是否符合政策要求，这样有很多明显不符合条件的企业也被拉过去申报国家项目，实际上都是在浪费资源。不过，最近有几个“中国”字头的机构找我们中企讯合作，希望我们中企讯团队能够做他们的技术支持，他们也希望能够为企业做专业的服务，能够真正为他们的客户创造价值，对这些机构的做法，我们中企讯团队表示十分敬佩，也会积极支持他们的工作。

7、从业不到半年，私拉团队单干

这类现象比较多，政策申报不是所有的服务内容都很高深，其中有很大一部分其实都是比较基础的工作，比如高新技术企业认定，比如省市级各类科技项目或者产业政策，这些政策的申报文件都是公开的，而且申报文件对项目的支持范围描述非常明确，对申报流程也介绍的十分清晰，有的甚至把申报文书的格式都做了规范，因此这类项目只要是能够懂得文档排版，做事稍微细心一点的人就完全可以完成工作。因此很多人在咨询公司或者在企业有的还是在政府部门工作半年就掌握了上述技能，他们看到了商机，或者看到了发财的机会，在我们行业里就有多次出现过这类情况，还没有完全学会，只是掌握一点皮毛就要出去当老板，而这些人往往着急发财，对继续学习的认识不足，他们出去之后一开始利用在原单位的客户资源勉强支撑一两年，再往后就赶不上时代，在我们中企讯出去的几个团队，基本都是这种情况。

8、承诺对赌协议，大量签单撞运

我们经常和客户在沟通，在客户那里了解到竞争对手的一些神操作，我们认为有些机构为了生存已经显的精疲力尽，之所以他们会这样，是因为他们对客户做出让人感到惊讶的对赌协议，比如我们有一个资源综合利用的项目，有一个机构说他们的项目非常好，但又说不出哪里好，到底有哪些优势可以去参加国家项目的竞争，于是他们就对客户做出对赌承诺，承诺项目一定会申报成功，成功了收取100万，如果不成功，反过来赔偿客户50万，这样的对赌承诺，在我们眼里实际上就是这个机构已经在垂死挣扎了，倘如赌赢了，他们能挣100万，倘如赌输了能够赔你50万么？不知道你们信不信，反正我是不相信的。这类机构其实就是在利用大量的签单客户，去撞大运而已，如果能够签订100个企业，有一两个碰上，可能他们也能生存。就比如前文中提到的在广东撬我们客户的那家，他们就是这种策略。还有一些机构的操作也是如此，我们也是从客户那里得知他们的做法，比如我们在山东泰安遇到一个污泥处理的项目，有一个机构的做法是价格比我们低很多，也是着急催促客户签单，客户利用他们的价格优势来和我们中企讯讨价还价，在这种情况下我们有时候确实显得有些吃力，毕竟商业谈判，价格便宜是最有效的竞争手段，不过，我们经过详细的了解之后，得知这个项目的土地手续并不规范，于是我们明确对客户做出否决性的判断，认定他们的项目申报的成功率是0，不建议企业去花费大量的时间和精力。这一做法，让我们中企讯公司和这些机构立即分出了界限，也分出了高低。还有陕西的一个固体废弃物处置项目也是类似情况，他们之前有好几个咨询公司都是一个套路，联系上之后几乎每天都在催促他们签单，而我们中企讯和他们充分沟通之后对他们的项目表示兴趣不大，因为他们的项目有严重的瑕疵。这位客户后来对我们的工作人员表示，你们中企讯公司确实和大多数机构不一样，那些机构每天都在催单，而你们中企讯很少联系，这让这位企业经办人对我们刮目相看，也对我们对项目的专业分析表示认可。

9、协助客户做假，破坏社会规则

行业内的朋友们可能都能看到近半年的几则新闻，在广东和浙江，有几个咨询公司为了挣钱，帮助客户申报高新技术企业补贴或者其他专项资金的时候，帮助企业弄虚作假，制作虚假材料骗取财政补助，这种行为后果非常严重，不仅这些机构和人员涉及犯罪，更重要的是他们破坏了社会规则，让国家财政奖励失去了意义。

总结

由于水平有限，见识不多，很有可能很多提法不是特别规范，或者还有很多问题没有想到，在这里还请各位领导和专家多多批评指正。

上述总结，其实是目前政策咨询行业普遍存在的痛点，这些痛点是我们作为政策咨询人的忧虑，我们期待能为行业做点什么，能够逐步解决这些问题！

以上或许能回答前言中提到的那位同行业务员的疑问，客户为什么会在关键时刻选择中企讯呢？我想还是除了我们操作规范，专业知识扎实，操作经验丰富，最主要的，可能还是我们整个中企讯团队成员表现出来的为人真诚打动了客户！